Las 8 métricas de desempeño de préstamos e hipotecas más importantes

2018 fue un año difícil para los originadores de préstamos. Según un estudio, los tiempos de ciclo aumentaron mientras que el volumen de refinanciamiento disminuyó. Como resultado, los costos de originación de préstamos aumentaron a $ 8,957 por préstamo. Con la intensificación de la competencia por nuevos prestatarios, es fundamental que los prestamistas tengan en cuenta y administren los KPI correctos.

Optimice la cartera de préstamos observando los KPI correctos

Si bien las métricas obvias y tradicionales se encuentran a continuación, cada vez más, encontrará prestamistas que invierten en tecnologías más inteligentes para acelerar y simplificar el recorrido del cliente del prestatario .

1 Tasa de extracción

Este KPI mide la eficiencia de la canalización dividiendo el total de préstamos financiados por el número de solicitudes enviadas durante un período definido. Esta métrica proporciona información importante sobre la eficiencia del flujo de trabajo, la calidad de las solicitudes enviadas, el nivel de servicio al cliente, la competitividad de las tasas de interés y la idoneidad del perfil de un cliente potencial.

2 Decisión de cerrar el ciclo de tiempo

La decisión de cerrar el ciclo de tiempo proporciona información sobre la cantidad de días necesarios para cerrar y financiar un préstamo después de que se haya tomado la decisión de suscripción. Este KPI proporciona información sobre la eficiencia con la que un equipo de préstamos está coordinando los esfuerzos de originación con los oficiales de préstamos. El tiempo promedio del ciclo de un préstamo puede variar, pero generalmente es de hasta 1 semana. Si bien los prestamistas están invirtiendo en un sistema de cotización automatizado, el tiempo de cierre a menudo depende de las interacciones con los clientes. Los tiempos de ciclo prolongados pueden ser el resultado de puntos de contacto redundantes y una comunicación poco clara entre el apoyo de préstamos, los oficiales de crédito y los prestatarios.

3 Tasa de préstamo abandonado

Una encuesta reciente encontró que las tasas de abandono de aplicaciones se han disparado en un 35% en los últimos dos años. La tasa de préstamos abandonados mide el porcentaje de solicitudes de préstamos que un prestatario abandona después de haber sido aprobadas por el prestamista. Hay varias razones comunes para una alta tasa de préstamo abandonado, incluida la falta de transparencia entre el prestamista y el posible prestatario durante el proceso de aprobación, fallas en completar los formularios necesarios, recolección de documentos, firmas e ineficiencias dentro de los procesos de revisión y aprobación de la solicitud.

4 Valor de origen promedio

El valor de originación promedio mide los ingresos totales obtenidos por cada préstamo durante un tiempo determinado. Este KPI combina las tarifas de emisión y suscripción, así como cualquier otra tarifa que se agregue a los ingresos. Si este KPI es bajo, esto podría ser indicativo de un valor promedio bajo de préstamos originados o tarifas de originación que están por debajo de los estándares aceptados de la industria.

5 Tasa de aprobación de solicitudes

En octubre de 2018, las tasas de aprobación de préstamos para pequeñas empresas por parte de los bancos alcanzaron un récord. Una razón de esto es la implementación de KPI cada vez más precisos, como la tasa de aprobación de aplicaciones. Esta métrica se calcula dividiendo la cantidad de solicitudes aprobadas por la cantidad de solicitudes enviadas. Una tasa de aprobación de solicitudes baja significa que un prestamista está invirtiendo demasiado tiempo y dinero en solicitudes de prestatarios no calificados. Los trámites de préstamos con una tasa de aprobación de solicitudes deficiente se pueden acelerar mediante la agilización de los procesos de recopilación y revisión de documentos. * Los KPI continúan debajo del cuestionario

¿Qué tan listo está su proceso de solicitud de préstamo?

6 Tasa de cancelación neta

La tasa de cancelación neta es la diferencia entre las cancelaciones brutas y cualquier recuperación posterior de la deuda morosa. Este KPI representa efectivamente la cantidad de deuda que un prestamista cree que nunca cobrará en comparación con las cuentas por cobrar promedio. La deuda que es poco probable que se recupere a menudo se cancela y se clasifica como cancelaciones brutas. Para calcular el valor neto de las cancelaciones, el dinero que finalmente se recupere de una deuda se resta posteriormente de las cancelaciones brutas.

7 Costo de adquisición de clientes

Esta medida financiera clave es la relación entre el valor de por vida de un prestatario y el costo de adquisición de un prestatario. Estos costos incluyen, entre otros, investigación, marketing y publicidad. Idealmente, el costo de adquisición del cliente debería ser mayor que uno, ya que un prestatario no es rentable si el costo de adquisición es mayor que la ganancia que traerá al prestamista. Los prestamistas utilizan este KPI para ayudar a determinar la cantidad de sus recursos que se pueden gastar de manera rentable en un cliente en particular.

8 Número promedio de condiciones por préstamo

Este KPI es especialmente relevante para los prestamistas que buscan mejorar su CX. Según el Fondo Monetario Internacional (FMI), el número medio de condiciones por préstamo es de 26,8. Y este estudio del FMI también encontró que el número de condiciones para las solicitudes de préstamos está aumentando. El proceso de solicitud de préstamo se ve obstaculizado por una proliferación de condiciones que afectan negativamente la capacidad de un prestamista para brindar una experiencia de cliente rápida y fluida.

La conexión KPI-CX

Las ofertas de préstamos se han vuelto cada vez más mercantilizadas . Como resultado, la experiencia y los procesos sencillos y simplificados se están convirtiendo rápidamente en los nuevos diferenciadores clave. CX está configurado para superar el precio y el producto como el diferenciador de marca más importante. Sin embargo, aunque el 90% de los prestatarios desean una interacción con la ayuda de un agente, solo el 35% está "muy satisfecho" con sus experiencias . Como tal, es mucho más probable que los prestamistas que desarrollen un conocimiento profundo de su cartera de préstamos y el desempeño de sus equipos agilicen los procesos de cara al cliente. Y los KPI correctos pueden orientar a los responsables de la toma de decisiones sobre dónde centrar sus esfuerzos para mejorar el recorrido del cliente. Lo que se mide se mejora. Los prestamistas que aprovechan los conocimientos proporcionados por los KPI anteriores gestionarán de manera más eficaz los flujos de procesos y las operaciones. El resultado: mayores ventas, tasas de conversión y niveles de satisfacción del cliente.